4 claves fundamentales a la hora de diseñar tu estrategia de distribución de producto
El concepto de canal de distribución hace referencia al medio por el cual un producto o servicio llega al cliente. Su principal función es asegurar la correcta llegada de nuestros productos al cliente, ya sea de manera directa o a través de intermediarios.
Precisamente, esta primera definición ya nos permite hablar de dos tipos de canales de distribución:
- Canal directo, cuando los productos llegan de manera directa al cliente final, sin ningún tipo de intermediación.
- Canal indirecto, cuando se usa algún intermediario que es el que entrega el producto al cliente final.
Canal de distribución directo
En el canal directo, el fabricante tiene el control del proceso en todo momento. Decide a quién y cómo vender, de qué manera hacer la entrega, … Además, normalmente, el margen bruto será mayor, si bien hay que tener en cuenta los costes logísticos en los que incurrirá para poder hacer entrega de los productos.
Canal de distribución indirecto
En el canal indirecto, el fabricante deja de tener el control sobre el mercado, si bien este tipo de distribución le permite alcanzar un mayor número de clientes. Suele utilizarse cuando el fabricante no tiene poder en una zona concreta o cuando los costes de distribución directamente son demasiado elevados.
En el caso del canal indirecto, lógicamente, el margen bruto es menor pero también serán menores los costes logísticos.
¿Cuáles son los factores que afectan a las estrategias de canales de distribución?
A la hora de elegir entre los tipos de distribución debemos prestar atención fundamentalmente a cuatro factores: hábitos de consumo, características del producto/servicio, organización del mercado y estructura del negocio.
1. Hábitos de consumo
Estudiar los hábitos de consumo de tu público objetivo te ayuda a entender cuándo, por qué, cómo y dónde las personas compran un producto, servicio o idea. Esto es importante para la elección de los canales de distribución porque afecta:
- la frecuencia de compra
- el esfuerzo de compra
- la rapidez de consumo
- la importancia de la compra
- el tiempo de espera
2. Características del producto o servicio
Cuando se trata de canales de distribución, las características del producto o servicio son cruciales para una elección inteligente. Debemos tener en cuenta:
- el valor unitario
- la complejidad del producto o servicio
- la volatilidad de la demanda
- si es perecedero o no
- el posicionamiento de marca en relación a la calidad
3. Organización del mercado
Otro factor que incide en la elección de los canales de distribución es la organización del mercado:
- la relación entre el mercado masivo y el mercado de nicho
- la tasa de cambio tecnológico o transformación digital
- la intensidad de la competencia
- la concentración geográfica de la audiencia
4. Estructura del negocio
Diferentes empresas tienen diferentes necesidades de canales de distribución. Esto se debe a que la demanda varía según:
- el tamaño de la empresa
- la cuota de mercado
- la diversidad de productos y servicios
- el tamaño medio de la orden
- la disponibilidad de inversión
¿Cómo elegir una estrategia de canales de distribución?
Por último, teniendo en cuenta todos estos factores y de qué modo influyen en nuestra organización, podemos seguir una serie de pasos que nos permitan elegir la mejor estrategia de distribución.
1. Investiga cómo suelen comprar tus clientes tus productos y servicios
Los canales que tus clientes actuales y potenciales utilizan para encontrarte son indispensables en su estrategia de distribución. Después de todo, el objetivo final es hacer que tus productos y servicios lleguen a ellos de la manera más conveniente posible.
2. Evalúa el tamaño de tu empresa
El tamaño de una empresa influye en la disponibilidad de recursos, como tiempo, dinero y personas. Si no puedes administrar la estrategia de canales de distribución por tu cuenta, unirte a los intermediarios puede ser una necesidad. En algunos casos, esto incluso puede convertirse en una ventaja competitiva.
3. Observa qué hacen tus competidores
El pasto del vecino no siempre es más verde, pero puedes aprender mucho con la estrategia de canales de distribución adoptada por tus competidores.
Analiza qué funciona y qué se podría hacer mejor, además del impacto para los clientes finales. Ten en cuenta estos elementos al evaluar la mejor ruta para ti.
4. Reflexiona sobre tus metas para el futuro de tu negocio
Una buena estrategia de canales de distribución es flexible y escalable. Si planeas aumentar tus operaciones en un 20% en los próximos meses o incluso abrir una nueva tienda en otra ciudad, puede que no sea interesante adoptar enfoques muy limitados.
Desde CTA Group, consultoría estratégica y financiera en Málaga con más de 20 años de experiencia, estamos dispuestos a colaborar contigo en la creación de una estrategia sólida para la distribución de tus productos a través de nuestro servicio especializado de «Consultoría Financiera«. ¿Hablamos?
