Cómo conocer las necesidades de mi cliente
La rareza fija el precio de las cosas.
Petronio
Frases como “El cliente siempre tiene la razón”, “Hay que escuchar al cliente y darle lo que quiere” o “Cuando mi cliente se convierte en mi amigo, todo es mucho más fácil”, nos han marcado siempre.
Pero es muy normal que el día a día nos atrape de manera que en ocasiones olvidamos las necesidades básicas de nuestros clientes, lo que nos lleva a repetirnos estas frases como mantra solucionador de los problemas.
Y pensamos que, efectivamente, hay que escuchar al cliente para saber lo que quiere. Pero, ¿y si el cliente no sabe realmente lo que quiere y nos llama a nosotros como especialistas para que le ayudemos en ese proceso?
Todas las empresas creen que están centradas en el cliente, pero lo que realmente ocurre es que están centradas en su productos y servicios, tratando de desarrollar la que creemos es la mejor solución posible, en lugar de detectar las necesidades reales de los clientes.
¿Y cómo puedo conocer las necesidades de mi cliente? Es la clave para poder ofrecerle lo que realmente está necesitando. Si conociéramos sus verdaderos problemas, no tendríamos dificultades para vender. Sin embargo, no resulta sencillo llegar a conocer a nuestros clientes y elegir el camino equivocado puede costarnos mucho, en términos de tiempo, esfuerzo y dinero.
Las empresas que identifiquen y entiendan las necesidades de los clientes serán las que se adelanten a sus competidores. Cuanto más sepas sobre tus clientes, cuanto más los observes y detectes y comprendas sus problemas, más fácil será definir el posicionamiento de tu marca en torno a esas necesidades.
Las empresas que quieran perdurar deben identificar los problemas y necesidades reales de sus clientes y construir una ventaja competitiva alrededor que les aporte un elemento de valor diferencial y, como consecuencia, un incremento de los márgenes de beneficios. Para conocer con precisión a tus clientes, puedes realizar un buyer persona.
<<Aquí te dejamos un post al blog de “La importancia de conocer y definir nuestro cliente ideal>>
Se debe cambiar el modelo de negocio desde una posición de proveedor de productos y/o servicios hacía una posición de proveedores de soluciones para satisfacer las necesidades de sus clientes y obtener así mayores ingresos.
Para ello, hay tres puntos fundamentales si queremos proporcionar un verdadero valor añadido al servicio integral que nos demandarán nuestros clientes:
- Tener una estructura organizativa adecuada que garantice en todo momento este servicio.
- Una política de fijación de precios correcta que nos permita obtener los beneficios necesarios.
- Una adecuada dirección de los equipos de ventas que detecte las necesidades de los clientes.
Si necesitas aportar valor a tu negocio y no sabes por dónde empezar, en CTA Group abordamos los principales problemas de las empresas y optimizamos los recursos que disponen con nuestro servicio de Consultoría Económica Financiera.
